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« Nous nous engageons à un retour sur investissement quantifiable en termes de chiffre d’affaires et de marge » - Laurent Tylski – Directeur Général Acteo

Quelles sont nos formations commerciales ?

Acteo accompagne commerciaux grands comptes, vendeurs et commerciaux dans leur montée en puissance de négociateur. Nous agissons sur les techniques de vente et les comportements commerciaux.

Spécialiste de la négociation, nos formations vente, formation vente complexe et formation négociation, sont systématiquement sur-mesure et adaptées aux besoins de chaque entreprise et de ses équipes de vendeurs et commerciaux.

L’objectif fondamental de la vente stratégique est de récolter suffisamment d’informations pour permettre aux vendeurs de prendre les bonnes décisions et définir leurs priorités.  Avec la vente stratégique - Strategic Selling - les directions commerciales, les directeurs commerciaux et les directeurs de vente et chefs de vente disposent des  outils nécessaires pour aider leurs vendeurs à concentrer leur énergie sur des négociations grands comptes gagnantes à forte valeur ajoutée.

Depuis plus de 10 ans, Acteo entraîne les commerciaux, les grands comptes et les négociateurs :

  • Formation Négociation
  • Formation Négocier avec les C – Level
  • Formation Vente stratégique à haut niveau
  • Formation Négociations grands comptes
  • Formation Vente complexe
  • Formation Négociation conflictuelle
  • Formation Vente
  • Formation techniques de vente

Nos formations commerciales sont spécifiques et toujours uniques, en lien avec les équipes commerciales et le management.

Acteo est le spécialiste de la formation négociation et de la formation commerciale sur mesure

Nous réalisons des opérations très spécifiques pour des clients internationaux pour des clients tels que le N°1 mondial des semi-conducteurs, N°1 mondial des ressources humaines, N°1 mondial des fournitures de bureaux …. Dans des secteurs aussi divers que les services aux entreprises, l’intérim, le big data, les banques et assurances ….

Nos formations commerciales sont PRATICO-PRATIQUES

Nous croyons que les mises en situation, les jeux de rôles, l’effet miroir, les études de cas et, surtout l’adéquation des exercices au plus près des situations réelles des commerciaux sera le succès de la formation commerciale.

Chaque session de formation amène chaque commercial à réaliser au minimum 3 mises en situations concrètes. « Ne me dis pas ce que tu fais, montre-moi comment tu le fais ! ». Par l’expérientiel, le séquentiel et l’engagement personnel du commercial, nous obtenons des résultats quantifiables avec un retour sur investissement en termes de posture et de chiffre d’affaires.

Au cours des sessions de formation négociation commerciale séquentielle, il va s’engager sur un plan d’action personnalisé

Nous mettons un place un plan de formation vente pragmatique et concret

Nous réalisons nos formations commerciales et formation grands comptes comme des entraînements. Chaque commercial et grand compte va préparer son séminaire en amont.

Au cours des sessions de formation commerciale ou de formation commerciaux, séquentielles, il va s’engager sur un plan d’action personnalisé concret qu’il mettra en œuvre entre les sessions d’entrainement.

Chaque session lui permet de se confronter à ses pairs

  • Méthodologie séquentielle d’entrainement

Quels sont les bénéfices d’une formation commerciale ?

Tout commercial grands comptes qui se respecte, se doit de maîtriser les techniques de négociation. Acteo propose des formations commerciales grands comptes pour développer le portefeuille client, valoriser les marges en pénétrant les comptes clés des entreprises.

Savoir identifier les acteurs clés de la négociation fait partie de nos forces. Déterminer les jeux d’influences ainsi que les jeux de pouvoir dans l’entreprise pour faciliter le mapping de compte et permettre à chaque commercial grand comptes de bien comprendre les enjeux et les douleurs de ses clients.

Savoir négocier avec les grands comptes multi-acteurs

La négociation devient de plus en plus complexe, plusieurs personnes sont impliquées dans le processus de vente. Le team vendeur, va regrouper l’ensemble des acteurs de l’entreprise pour proposer la meilleure qualité de service et les meilleures solutions à son client. Il est composé généralement du commercial, du commercial grands comptes ou chargé de compte, d’un pre-sales et de consultants experts qui vont élaborer le projet ou la solution. Le team acheteur est quant à lui composé des décideurs, des métiers, utilisateurs ainsi que les services achats.

La finesse de la négociation grands comptes, et de la formation commerciale, va être d’identifier les jeux d’influencer, les jeux de pouvoirs dans l’entreprise. Le commercial grands comptes va devoir déterminer les douleurs de son client ainsi que ses enjeux. Notre rôle en tant que formateur commercial est d’entraîner les commerciaux aux techniques et aux comportements adéquats. Nous allons confronter les commerciaux grands compte et les vendeurs pour les mettre dans les situations les plus difficiles au cours d’études de cas pour qu’ils puissent expérimenter de nouvelles approches, tester de nouveaux comportements et pratiquer les techniques de vente qui sont enseignés de nos formations commerciales spécifiques et sur-mesure.

Comment vendre la valeur ?

Notre mission est de renforcer vos compétences stratégiques de vente pour vendre plus et avec une forte valeur ajoutée.

La vente stratégique implique d’accroître votre avantage concurrentiel en renforçant votre capacité à communiquer votre valeur et votre différentiel concurrentiel à un client ou à un prospect.

Nous entraînons les commerciaux à la vente stratégique et la vente complexe avec notre méthodologie de vente de la valeur.

Les 4 étapes de la vente complexe nous permettent de préparer les commerciaux pour qu’ils montent d’un cran le niveau de leurs interlocuteurs et puissent négocier avec les véritables décideurs. Nous les préparons à ce qu’ils puissent atteindre le niveau « C – Level » et qu’ils négocient avec les comités de direction de leurs clients grands comptes.

Quels sont les avantages d’une formation en vente stratégique ?

Qu’est-ce que la vente stratégique ? Quelle définition de la négociation grands comptes à haut niveau ?

La vente stratégique développe la capacité de vos commerciaux à vendre la valeur et à communiquer sur votre capacité à communiquer sur votre unicité concurrentielle à un prospect ou un client tout au long du processus de vente.

Le commercial doit pouvoir répondre à la question de l’acheteur : « Pourquoi, vais-je acheter chez vous ? Quelle est votre différence par rapport à vos concurrents ? »

L’objectif de la négociation n’est pas de répondre à la question mais bien au contraire de creuser les motivations du client et de pratiquer l’art de la maïeutique. Le commercial grands comptes va déterminer les besoins et douleurs de son clients et de l’ensemble des acteurs qui participent directement ou indirectement à la négociation.

La vente stratégique se concentre sur vos clients plutôt que sur vous-même ou vos produits. Votre capacité à vous concentrer sur vos clients et ce qu’ils veulent, et ce dont ils ont besoin, est un élément important de la vente stratégique. Trop de vendeurs ne vendent qu’à une seule personne... La plupart des commerciaux passent trop de temps à vouloir se convaincre eux-mêmes et à parler de leurs produits plutôt que de rechercher les motivations et enjeux de leurs clients.

Savoir appuyer sur les douleurs du client, déterminer les véritables décideurs, appuyer sur l’urgence et provoquer un changement chez le client : tels sont les objectifs sur lesquels nous nous engageons au cours de nos formations vente et de nos formations négociation.

Formation vente stratégique en entreprise 

Un processus de négociation au plus haut niveau de l’entreprise – C Level – en tenant compte des enjeux politiques et économiques des clients rands comptes. L’objectif est de développer une solution unique pour le client que seul votre entreprise est capable de réaliser.

  • Recueillir toutes les informations nécessaires avant de formuler la stratégie
    N’agissez jamais sans réfléchir et évaluer toutes les informations disponibles.
  • Définir l’ordre du jour et connaitre l’agenda de son client
    Savoir comprendre les enjeux pour chaque interlocuteur. Déterminer l’agenda du client et des principaux intervenants dans la négociation grands comptes. Comprendre la dynamique organisationnelle et les besoins de chacun en faisant ressortir les priorités, les difficultés et les opportunités et les problèmes pour chaque participant à la négociation.
  • Développer son influence
    Le rôle du commercial grands comptes est de comprendre les jeux de pouvoirs, les relations formelles et informelles et la politique. L’organigramme peut être trompeur et il est essentiel de comprendre la base du pouvoir et la dynamique d’influence qui existent chez vos clients. La cartographie des relations est un élément essentiel de la planification des opportunités et des comptes...
  • Commencer par le haut de la hiérarchie : vente par le sommet
    Soyez un homme d’affaires plutôt qu’un vendeur en abordant les défis et enjeux de vos clients. Déterminez leurs douleurs. Monter d’un cran votre discours pour vous adresser égal à égal avec les dirigeants.  
    Aligner sur les problèmes graves, les opportunités importantes et les agendas gagnants
    La seule personne qui peut appeler cela une solution est le client. La résolution de problèmes doit se produire avant la vente de la solution, et la taille de la commande d’achat du client est directement liée à la taille du problème en cours de résolution ou à l’opportunité traitée. Comprendre l’analyse de rentabilisation et la valeur réelle d’investir dans votre produit, service ou solution.  Seul le client peut quantifier la valeur.
  • Penser avant d’agir
    Le commercial est un stratège, il doit être patient et stratégique. Les erreurs tactiques peuvent généralement être récupérés, mais les erreurs stratégiques sont souvent fatales. Soyez toujours préparé et investissez en temps et en énergie dans la collecte d’informations supplémentaires. Ne confondez pas inaction ou procrastination avec patience stratégique. Restez humble et osez poser des questions puissantes à vos interlocuteurs clients.
  • Identifier et gérer les risques
    Les mauvaises nouvelles sont de bonnes nouvelles. Dans toutes les industries, le risque réside dans les jeux de pouvoirs, la difficulté de débloquer les budgets et les besoins des interlocuteurs chez les clients. Ne mésestimez pas la concurrence. Capitalisez sur les clients existants : Ils sont la plus grande ressource de vente potentielle. Ce sont des références dynamiques.
  • Respecter ses concurrents
    Anticipez les propositions de vos concurrents et leurs méthodes de fonctionnement afin que vous puissiez constamment avoir une longueur d’avance. Ne leur permettez pas d’utiliser vos faiblesses contre vous. Déterminez vos valeurs ajoutées et sachez vendre la valeur. Proposez une solution gagnante que seul vous pourrez proposer.
  • Gérer la confiance en soi et la conscience de soi
    Entre excès de confiance ou manque de confiance en soi, chaque négociateur doit être vigilant de l’image qu’il renvoie à ses clients. Évitez l’arrogance et la complaisance. Soyez conscient de la concurrence sans être défensif ou cynique. Ne prenez rien pour acquis et validez les hypothèses. Respectez le client et son pouvoir.de choix en tout temps. Ne sous-estimez jamais la concurrence. Soyez préparé et prenez en compte le contexte, les enjeux personnels de vos interlocuteurs, les conditions du marché, les acquisitions et une myriade d’autres facteurs..

Nos actions de formation négociation et formation vente sur-mesure et volumiques

Nos équipes entraînent les commerciaux terrains de grands groupes français et internationaux

  • 450 commerciaux avec analyse de la stratégie commerciale
  • 80 commerciaux grands comptes et 35 avant-ventes pour les grands projets informatiques
  • 440 commerciaux dans le domaine de la propreté et l’hygiène
  • 120 commerciaux dans la vente de logiciels
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